NEGOCIACIÓN

CARACTERÍSTICAS

Adversarial: cuando es competitiva.
No adversarial: cuando es colaborativa. Se busca que ambas partes ganen. Se trata de cuidar o trabajar en el vínculo en un pie de igualdad con el objeto de la negociación.
Autocompositiva: las partes deciden como resolver el conflicto.
Económica: es siempre más económica que un juicio.
Informal/flexible: las reglas las establecen las partes.
Rapidez.
Voluntaria.
Confidencial.

DEFINICIONES

Rubén Calcaterra: la negociación es un proceso de comunicación directo o indirecto entre las partes, según la existencia o no de representantes, es decir si aquellas negocian cara a cara o a través de personas debidamente apoderadas por ellas. La negociación es el medio primario que subyace en todos los otros medios de resolución de conflictos.

Roque Caivano: La negociación es la ciencia y el arte de procurar un acuerdo entre dos o mas partes interdependientes, que desean maximizar sus propios resultados comprendiendo que ganarán mas si trabajan juntos que si se mantienen enfrentados, buscando una salida mejor a través de una decidida acción conjunta en lugar de recurrir a algún otro método.

Con la negociación colaborativa se busca un acuerdo eficiente, eficaz y amigable.

SUAVE	DURO	NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Las partes son amigos	Las partes son enemigas	Los participantes trabajan sobre un problema
Acuerdo	Busca la victoria	Acuerdo eficiente y amistoso
Hace concesiones para cultivar la relación	Exige concesiones	Primer axioma: separar a las personas del problema
Confía en el otro	Desconfía del otro	Ser suave con las personas y duro con el problema
Cambia su posición fácilmente	Cristaliza su posición	Segundo axioma: concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Hace ofertas	Amenaza	Explorar los intereses
Acepta pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo	Exige ventajas	Tercer axioma: invente opciones de mutuo beneficio
Busca la única respuesta: la de los otros.	Busca la única respuesta: la propia.	Desarrolla múltiples opciones entre las que escoger más tarde.
Insiste en lograr un acuerdo.	Insiste en su posición.	Cuarto axioma: Insiste en criterios objetivos.

PRIMER AXIOMA: “Separar a la persona del problema”

Esto permite ser suave con la persona y duro con el problema.

En el plano de la persona debemos tener en cuenta los siguientes elementos:

Comunicación: concientizar la comunicación.
Percepción: preparar la propia percepción y comprender la del otro. Empatía.
Emociones: existen dos planos de la negociación:
- Mesa: lugar donde se construye el vínculo cara a cara, y se negocia.
- Balcón: lugar donde salir un momento. Es el tomarme un espacio o tiempo, que se utiliza para trabajar las emociones. Si tengo un problema emocional, me retiro y me calmo. También recomendado este espacio para la toma de decisiones.

DIAGRAMA DE CONFLICTO

Es una herramienta que surge de la negociación, pero que también se aplica a la mediación.

Posición o posiciones de las partes: aquello que las partes afirman que necesitan, es el reclamo. Siempre sostenidas en argumentaciones de antecedentes, también conocidas como posturas. Las posiciones siempre son contrapuestas.
Intereses de las partes: es lo que realmente necesitan y quieren las partes. Es como un iceberg, las posiciones es lo que se ve y se expone, pero los intereses son mucho más profundos y generalmente no se ven. Son los deseos, aspiraciones, también los temores y las preocupaciones. Son los resortes silenciosos por debajo del ruido de las posiciones. También existen principios y valores en los intereses. También están las necesidades.
Replanteo: reformulación del conflicto en términos de intereses. Se hace en modo de pregunta abierta. A partir del replanteo se pueden buscar las soluciones de mutuo beneficio. La pregunta está estandarizada: ¿cómo podemos hacer para satisfacer el interés de A y el interés de B? es necesario describir completamente los intereses de A y B.
Opciones de mutuo beneficio: son las respuestas a la pregunta de replanteo. Se debe fomentar la creatividad, pensando en los intereses propios y del otro, sin juicio previo. Es un momento en que se intenta construir una solución propia donde se prioriza lo cuantitativo y no lo cualitativo. En esta etapa no se toman decisiones, sino que se plantean todas las opciones posibles, incluso aquellas que podrían ser consideradas ridículas. Son de construcción conjunta.
Criterios objetivos: es el primer filtro por el que pasan las opciones. No tienen subjetividad y nos permiten ver si las opciones son legales o no, si son cumplibles o no. Las opiniones de especialistas pueden ser tomadas como “criterio objetivo”, pero deben ser consensuados y aceptados por las partes.
Alternativas: también conocido como criterios subjetivos. Surge la subjetividad de las partes y la conveniencia de ellas. Soluciones de construcción individual. Es un segundo filtro por el que pasan las opciones.
Propuesta: opciones filtradas con criterios objetivos y por alternativas que se plasma en el acuerdo en caso de arribar a uno.

TIPOS DE INTERESES

Existen tres tipos de intereses:

Intereses comunes: las partes coinciden.
Intereses diferentes: las partes quieren cosas distintas.
Intereses contrapuestos: las partes tienen un mismo objetivo, buscando cosas distintas.